帶著滿腔熱血和激情，背負著同事“不務(wù)正業(yè)”的非議，躊躇滿志的方子云與別人合作成立了方氏調(diào)味球廠，結(jié)果卻被合伙人拿著800萬巨款以到北京購買新的生產(chǎn)線為由逃之夭夭，萬念俱灰的方子云終于走上了一條不歸路�！　　�

　　狼，是陸地上生物中最高的食物鏈終結(jié)者之一。由于有狼的存在，其他野生動物才得以淘汰老、弱、病、殘的不良族群；也因為有狼的威脅

　　狼的嗅覺比狗強十倍，它能聞到十里八里以外的獵物，而且一旦發(fā)現(xiàn)獵物，迅速出擊，不達目的絕不罷休。

　　從狼的身上，我們能找到個人在世界上生存、發(fā)展所需要的各種素質(zhì)，比如堅韌、頑強、耐心、戰(zhàn)斗、犧牲等等�！　�

　　在企業(yè)界，越來越多的企業(yè)領(lǐng)導者和管理者把“狼性”精神引入到企業(yè)文化之中，以使企業(yè)能對商機保持靈敏的嗅覺，對市場變化反應(yīng)迅速，以面對競爭日益激烈的市場。

　　但在現(xiàn)實生活中，很多從商者并不具備企業(yè)家和商人的基本素質(zhì)，就像電視劇《背叛》中的方子云一樣，即是說的“狼性不足”，往往他們手中有很好的機會和產(chǎn)品，但由于缺乏最基本的商業(yè)知識，對市場確乏基本的了解，導致結(jié)果一塌糊涂。

　　當然，對于“狼性不足，仁性有余”的人，并不是說完全就不能做好商業(yè)。關(guān)鍵在于要分析清楚自己的長處和短處，自己所處的環(huán)境，對長處發(fā)揚，短處想辦法彌補，這樣才能很好的達到目的。劉備仁義達天下，卻屢屢戰(zhàn)敗。自從三顧茅屋請得高人諸葛先生孔明相助之后，而終于三分定天下，就是這個道理。戰(zhàn)場如此，商場亦如此。

　　正所謂：狼性不足莫為商，仁性有余師來幫�！　�

　　在此，筆者就以A地翟記老字號茗品居茶葉的上市推廣計劃作為案例，作以分析，以供大家學習探討。　　

　　A地概況：

　　A地位于黃河中下游，南臨黃河，北依太行，乃歷代兵家必爭之地。中國古代史上一些著名的戰(zhàn)爭，如商湯滅夏桀的“鳴條之戰(zhàn)”，周武王伐紂的“牧野之戰(zhàn)”就發(fā)生在這一代。

　　現(xiàn)轄兩市、六縣、四區(qū)及市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和西工區(qū)�？�?cè)丝?50萬，其中市區(qū)90萬。

　　A地工業(yè)基礎(chǔ)良好，工業(yè)門類齊全、結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)品科技含量較高, 具有較強的產(chǎn)品配套能力，是中原地區(qū)重要的工業(yè)基地�，F(xiàn)已形成了電子電器、化纖紡織、生物與新醫(yī)藥、電池及原材料、能源電力等五大生產(chǎn)基地和食品加工、汽車及零配件、起重機、振動機械、造紙、醫(yī)用衛(wèi)材、新型建材七個特色行業(yè)。擁有中國名牌產(chǎn)品2個，省名牌產(chǎn)品10個，省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品19個。

　　A地距省會僅60公里，距北京車程6個小時，交通便利�！　�

　　產(chǎn)品種類：茶葉　　

　　制造商：A地翟記老字號茗品居茶葉　　

　　新產(chǎn)品計劃上市時間：2006年　　

　　負責人：翟先生　　

　　產(chǎn)品品種：衛(wèi)水金龜薄荷茶、女兒秀薄荷茶、牧野羅漢茶、鳳泉綠薄荷茶四種�！　�

　　主要原料：薄荷、金銀花　　

　　產(chǎn)品定位：地方特產(chǎn)　　高檔禮品　　

　　產(chǎn)品價格：200—300元人民幣/500克　　

　　產(chǎn)品功效：

　　衛(wèi)水金龜——抗癌防衰、增強免疫、消熱解毒、降脂降糖

　　女兒秀——消熱解毒、止渴消暑、減肥健美、醒腦明目

　　牧野羅漢——堅齒祛痰、降脂降糖、抗癌免疫、除臭利咽、消熱解毒、止渴止暑、利尿通便、減肥健美、醒腦明目

　　鳳泉綠——堅齒祛痰、除臭利咽、清熱解毒、利尿通便　　

　　文化典故：

　　衛(wèi)水金龜薄荷茶傳奇——相傳A地衛(wèi)水之濱有一釣魚臺，由姜太公在此垂釣得名。其時，太公討紂于牧野激戰(zhàn)，屢遇頑敵，一籌莫展。一日到衛(wèi)水垂釣籌策，突見一金色小龜四腳朝天，口吐白沫，痛苦異常。太公不忍，喜見岸邊薄荷正盛，忙取之搗碎，以衛(wèi)河水送服。金龜飲后，頓覺神清氣爽，五毒俱消，隨即向太公點頭，入水而遁。此后兩軍大戰(zhàn)，危急關(guān)頭總巨龍騰空而起，相助太公。得龍相助，太公軍勢如破竹，大潰敵軍。原來，當日太公所救金龜，乃是因觸犯天條而被貶為下界的龍之九子之——（三個貝字合成）質(zhì)，后終因討紂有功，重返天庭。而當?shù)厝嗣裼眯l(wèi)水薄荷，焙制成茶，成為茗中極品。為了紀念姜太公和知恩圖報的金龜，將此茶命名為：衛(wèi)水金龜薄荷茶

　　女兒秀薄荷茶傳奇——明朝萬歷年間，潞五朱意謬，縱情聲色，游獵山水。一日追獵山林，久不見出路，不由急火攻心，跌落馬下，恰遇村姑黃葉為父送茶。黃葉好心，扶起潞王，以茶喂之，潞王悠悠醒轉(zhuǎn)，只覺滿口清香，神清氣爽，看著遠去的黃葉急問：姑娘芳名？此茶為何？黃葉回頭一笑：此茶名為女兒秀。潞王回府，茶飯不思，相思成疾。府內(nèi)管家，度曉緣由幾番重金禮聘，終使潞王迎娶黃葉。此番，由茶結(jié)緣，成就了一段佳緣。后來潞王將女兒秀進貢皇兄，萬歷帝品后，龍顏大悅，遂封黃葉為夫人。以此，女兒秀薄荷茶成為皇家茗品。

　　牧野羅漢謠——少壯二十余，本身從仕官，不堪平庸事，不海弄潮尖。十載沉浮苦，一朝意冷甘，破敗車岳廟，倚坐思闌干�；秀比雺艟�，飛虎薦茶仙，陸羽飄然至，四字傳真經(jīng)，博采眾長之，南茶北移遷，薄荷入茶時，茗品居士仙。黃粱一夢真，從此悟清泉，“逼”尋茶中道，便作此中顛。太行得秘方，薄荷茶名傳，數(shù)載精焙制，一朝驚天南。剛勁清腦舒，牧野鐵羅漢，山野無云鶴，市井有真仙。

　　鳳泉綠薄荷茶傳奇——南宋時期，岳家軍抗金北上，至A地，進值酷暑，毒日當頭，官兵口干舌燥，目眩神迷。岳飛大急，如此疲軍，如何破敵？此時，一老者率百姓擔茶慰軍。此茶望之醒目，聞之清神，飲之沁人心脾，毒暑全消。岳飛大喜，問老者：此茶何名？老者答：取城北鳳泉之水，焙泉邊薄荷為茶，此茶名為鳳泉綠。岳飛大笑：有此神物助我，何愁金兵不滅？隨即揮軍北上，盡破金兵。鳳泉綠由此名聲大振，成為茗中極品。　　

　　市場機會分析：

　　1、 A地企業(yè)眾多，經(jīng)濟實力雄厚，業(yè)務(wù)往來多，禮品需求巨大；

　　2、 A地創(chuàng)辦全國旅游城市，但當?shù)貨]有一個知名的本地特產(chǎn)；

　　3、 A產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以企業(yè)、輕工業(yè)為主，沒有知名消費類產(chǎn)品，企業(yè)；

　　4、 該產(chǎn)品以當?shù)匚幕癁楸尘�，對宣傳A地形象、文化，提升城市知名度，提高城市品位具有積極的意義�！　�

　　翟記概況：

　　茗品居有十余年歷時間，其本人先仕后商。

　　在與翟生的接觸中，最深切的感受就是他身上散發(fā)著濃厚的文人氣息，舉止有度，溫文儒雅。一個十足的文人，就象電視劇《背叛》中的方子云一樣�！　�

　　既定市場推廣計劃：

　　1、 市場范圍：A地

　　2、 媒介選擇：當?shù)仉娨暸_　　夾報

　　3、 自辦8K4版報紙一分，以茶文化為主，茗品居主辦；

　　4、 市場開拓及方式：主攻企業(yè)用禮品，依靠廣泛的社會關(guān)系。

　　5、 銷售渠道：茗品居茶葉店

　　說明：據(jù)本人講，此計劃是專門咨詢了一位在某大學任教的省內(nèi)知名廣告專家，根據(jù)其建議而制定。　　

　　我不知翟本人和那位學院派廣告專家看了此份計劃會有什么想法，但我相信大家看了之后都會和我一樣有一個想法：此份上市計劃太過簡單和粗糙，而且有很多地方亦有自相矛盾之處。這份計工一旦實施，會達到什么的效果，產(chǎn)生什么樣的結(jié)果，也許他們對自己和產(chǎn)品都很有信心，但我想：結(jié)果一定不會太樂觀�！　�

　　策劃秘決在于對有效資源合理利用和有效配置，最大化挖掘產(chǎn)品價值，再輻以手法，以使其產(chǎn)生最大化的社會效應(yīng)和經(jīng)濟效益。

　　從翟記茶葉的上市計劃來看，其不足之處，主要有兩個方面：

　　一、 戰(zhàn)略安排失誤，具體表現(xiàn)在：

　　蘭氏法則對戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的分配是：其力量比為：6：4，即戰(zhàn)略占六，戰(zhàn)術(shù)占四。也就是說：戰(zhàn)略方向一旦偏了，戰(zhàn)略錯了，后邊的工作即使做得再好，也難以有好的結(jié)果，其至是后邊工作力度，偏離越遠。青島原生的上市失誤不就是一個很好的證明，對青島啤酒來講，也許六、七千萬的費用損失是小事，重要的是，如果象純生一樣，丟了一個品類市場那損失可就無法估計了！

　　1、 對現(xiàn)有資源的認識不清晰，利用不徹底，等于是浪費資源。

　　如前所述，其實該產(chǎn)品所面臨的環(huán)境相對而言，是相當不錯的。一有旅游城市的大氣候，二有雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)，三有巨大的潛在市場需求，又無短兵相接的競爭和拼殺，這些，對產(chǎn)品的上市和推廣都是很好的資源和機會，要爭取和利用這些機會和資源也應(yīng)該不是太難的事，但我們在其推廣計劃中，卻根本看不到其任何有效的資源利用方式和計劃，不能不讓人為其感到遺憾和惋惜。

　　2、 用人不當

　　聯(lián)想柳傳志曾經(jīng)說過：聯(lián)想有三件事不做，一是不熟悉的行業(yè)的不做，二是事情可以做，但沒合適的人選的事情不做，三是事情可以做，也有人，但資金不到位的事情不做。一個再好的事情，各方面條件都具備，如果人不合適，事情也可能會完全出乎意料，相反，人的創(chuàng)造性是無止境的，事情再不好，有了合適的人，也可能完全扭轉(zhuǎn)局面。

　　前面講過，對翟生的分析，可以說，他就是一個“狼性不足，仁性有余”的人，況且，他又缺乏基本的相關(guān)知識，如果直面商場，肯定會力不從心，導致市場操作一片混亂，甚至是無法收場。現(xiàn)在的這個推廣計劃就是一個很好的證明，我想就是一個稍有點經(jīng)驗的人都會比這個做的更好一點。

　　3、 無明確的目標和規(guī)劃

　　在這份推廣計劃中，對于該產(chǎn)品的上市推廣沒有一個明確的目標和規(guī)劃，可以說，就是完全憑著其感覺在做，在當今市場環(huán)境下，這肯定是不行的。

　　二、 戰(zhàn)術(shù)組合不當，主要有：

　　1、 自辦刊物：對于這個產(chǎn)品而言，文化性很強，自辦刊物本無可厚非，也未嘗不可，但我認為，一開始就做這個工作，而且專門組織一套人馬，不僅時機不成熟，而且成本太高�？瘍�(nèi)容又以茶文化為主，對其自身產(chǎn)品并無太大聯(lián)系和促進。宣傳茶文化，也不是一個地方，一個企業(yè)所能夠承擔的，再說了，茶文化現(xiàn)在很流行，可以有很多渠道得到這些東西，完全沒有必要來專門做這個工作。

　　2、 夾報宣傳：夾報宣傳本身是一個檔次比較低的渠道，而其產(chǎn)品又定位在一高檔禮品，這樣宣傳不僅和其目標消費群不對合，而且會自貶形象，得不償失。

　　3、 銷售渠道：其僅僅依靠自己單一的店面來進行產(chǎn)品的銷售，顯然很難讓產(chǎn)品達到一個高檔禮品、地方特產(chǎn)的高度。一個地方特產(chǎn)，最起碼在當?shù)貞?yīng)該成氣候，具有一定的氛圍，還要有便利的購買機會和條件。所以，在銷售渠道方面，還應(yīng)該采取靈活的方式，進一步拓寬。

　　4、 工藝沉淀不夠：茶是一個特殊性商品行業(yè)，其文化含量很高，要想做成一個沒有歷史傳統(tǒng)的文化特產(chǎn)產(chǎn)品，其工藝的沉淀，出身的斟酌相當關(guān)鍵，所以在此方面，還應(yīng)該再加完善�！　�

　　筆者以為：其實該產(chǎn)品具有很好的市場前景和市場機會，如果運作得當，至少可以成為一個區(qū)域性知名品牌，形成一個產(chǎn)業(yè)群，帶動農(nóng)民增收，產(chǎn)生很好的經(jīng)濟效益和社會效益。

　　在此，筆者就推廣方式上針對該產(chǎn)品談兩點方式，僅供參考：

　　1、 酒店聯(lián)合：酒店作為一個城市對外形象的一個窗口，對于展示、銷售產(chǎn)品應(yīng)該是一個很好的渠道和方式，通過和酒店聯(lián)合，不僅能很快促進銷售，而且有利于打出產(chǎn)品影響和知名度。

　　2、 茶藝、咖啡屋專供：可以和當?shù)夭杷囸^、咖啡屋聯(lián)合推出該茶外賣品種，不僅有利于宣傳，擴大顧客群，對于產(chǎn)品的特產(chǎn)、禮品定位亦十分有益�！　�